Мы рассказали о «Барселонере» порталу biz360.ru, теперь там есть подробная статья о нас. Почитайте, если хотите познакомиться с нами чуть ближе!

Досье

Яна Эльманович, 36 лет, соучредитель компании «Барселонер». Родилась в Москве, живёт в Барселоне с 1991 года. Более 15 лет работает в сфере туризма на испанском и российском рынках. В «Барселонере» ведёт экскурсии и отвечает за их разработку. Александра Вяль, 34 года, соучредитель компании «Барселонер». Родилась в Москве. Окончила РГСУ (ранее МГСУ), факультет журналистики. Работала в журналистике и PR. В 2008 году основала PR-агентство «Электрический пёс», которое существует и сегодня. Занимается развитием и продвижением «Барселонера».

Яна

Яна Эльманович

Яну Эльманович увезли в Испанию 25 лет назад. Как она говорит – «в чемодане». Мама Яны вышла замуж за каталонца, так что к своим двенадцати девочка из Москвы в одночасье получила большую испанскую семью. Дяди, тёти, двоюродные и троюродные сёстры – благодаря новым родственникам адаптация шла и быстро и интересно. Так, вместе с новым дедушкой Яна попала в закрытые подземные убежища под кафедральным собором.

Через год случилась знаменитая Олимпиада-1992, запустившая процесс превращения Барселоны в туристический город. На Играх Яна подрабатывала волонтёром – помогала гостям ориентироваться в каталонской столице.

«Первую большую экскурсию по Барселоне я провела в 1993 году, - вспоминает Яна, - причём неожиданно. В кафе услышала, как два русских мужика кричат официанту «червеца!», я их поправила – «сервеса» (пиво). Они так обрадовались, что их понимают по-русски. Предложили подработать гидом-переводчиком. Оказалось, это производители женского нижнего белья, которые приехали знакомиться с местным рынком. Я им показала город, а потом три дня ездила с ними на деловые встречи, рассказывала про местные привычки и менталитет. Мужики говорили: быстрее-быстрее, нужно сегодня попасть в пять мест. Я отвечала: успокойтесь, дай бог, в два попадём. Так в итоге и получалось. Тут не принято торопиться».

В Москву Яна вернулась в 2000-х. К тому времени она успела пожить в самом криминальном районе Барселоны – Равале, и собаку съела на переводах и принимающем туризме. В основном её клиентами в разных каталонских конторах были гости из Европы, Северной и Латинской Америки. «Но я видела, что происходит с русскоязычным туризмом в Барселоне – это было смертельно скучно: Монсеррат-Дали-Гауди и Готический квартал. Ничего нового, всё одно и то же», - рассказывает Яна.

Возврат в Москву был трендовым – многие эмигранты в тучные нулевые потянулись на родину. Но для Яны это приключение имело ещё и профессиональный интерес. В российской столице они вместе с подругой открыли своё туристическое агентство – продавали пакетные туры по всему миру. Когда речь шла об Испании, Яна давала рекомендации, что можно посмотреть самостоятельно, вне дежурных экскурсий. Со временем у неё появилась своя клиентура. Несколько лет девушка жила на две страны: сезон «снижался» – уезжала в Испанию, «повышался» – приезжала в Москву. Следующим этапом в её жизни стало бюро необычных экскурсий по Барселоне.

«Почему я одна не запустила этот бизнес? Потому что я «парно-командный» игрок. Мне нужен один важный единомышленник, который скажет – «классная идея», или «давай ещё подумаем», или «давай передумаем». Хорошо, что встретилась Саша».

Саша

Александра Вяль

К 2013 году выпускница журфака Александра Вяль уже 12 лет работала в PR. В 2008 году она основала свое PR-агентство «Электрический пёс»: сопровождение в СМИ, SMM, ивенты и т.п. Среди клиентов агентства были и туроператоры - Mouzenidis Travel, VKO Travel, «Джет Тревел». Да и сама Саша много путешествовала, подолгу жила в Австралии, Таиланде, Индии. Время от времени «ходила в офис» - работала в найме: «Это опыт, который не получишь, варясь в своем агентстве».

«В какой-то момент я поняла, что зашла в тупик, – рассказывает Саша. - Надо было как-то расширять сферу деятельности. У меня был большой опыт в продвижении. Был опыт построения своего бизнеса. Был опыт развития проекта внутри крупной компании (Mail.ru). Я думала-думала и поняла, что мне хочется заниматься развитием бизнеса, но не связанного исключительно с PR-задачами. В этот момент мы и познакомились с Яной – она как раз уезжала из Москвы в Барселону. Яна знала туристический бизнес, я – продвижение. Всё решилось стремительно – несколько дней обсуждений, и уже на третьей встрече мы поняли, что и как делаем».

«Мы же девочки, у нас все быстро», - смеётся Яна.

Через несколько месяцев Саша переехала в Барселону. «Электрический пёс» существует и сегодня – владелица сама ведёт все заказы, а исполнителей подбирает на аутсорсе. Саша не считает себя эмигранткой: «Я просто теперь не всё время в Москве».

«У нас изначально столкнулись два мира, мой – где были бизнес-стратегия, CRM, планирование. И Янин, в котором: «так, быстренько всё открываем, работаем, а там по ходу дела разберёмся». Я говорила – нет, давай все прописывать, давай найдем CRM, давай соберём базу е-мейлов, потому что через год мы будем делать рассылки. Яна отвечала: давай делать всё прямо сейчас».

«Что-нибудь необычное»

Компаньонки придумали бюро необычных экскурсий по Барселоне для русскоязычной публики. Оказалось, с этим в каталонской столице проблема – если для англоговорящих туристов ещё можно было найти что-то интересное, то русским рынок предлагал всего несколько обзорных маршрутов. Индивидуальные экскурсии ещё надо было поискать, да и стоили они дорого – до 300 евро с группы. Рынок при этом активно насыщался. Испания переживала экономический кризис, без работы остались многие русскоязычные уборщики, няни, сиделки – они пошли в гиды.

«Ходишь по улице и слышишь одно и то же: «Посмотрите, какой красивый дом!» – и дальше по учебнику, - вспоминает Яна. - При этом я столкнулась с тем, что люди Барселону любят, они в неё возвращаются, но не знают, чем заняться: в Готический квартал ходили, Саграду Фамилию видели, в парке Гуэль были. Поэтому мы изначально рассчитывали на тех, кто тут не первый раз, кто уже повидал основные достопримечательности и готов слушать про необычные места».

Агентство зарегистрировано в Барселоне, здесь же платит налоги, причем первые три года – по льготным ставкам. Зарегистрировать компанию тут несложно. Документы обычные, уставной капитал небольшой – от 3100 евро.

Первые ошибки

Итак, бюро необычных экскурсий. Первую скрипку в этом концерте должна была сыграть Яна – она знала каждый уголок в городе, могла часами рассказывать потешные истории и малоизвестные факты про дома, людей, заведения. Этому способствовало не только увлечение историей Барселоны, но и великое множество знакомств – от равальских танцовщиц до известных журналистов. Она помнила ещё ту, нетуристическую Барселону. Яна не должна была водить экскурсии - ей предстояло разработать маршруты, найти и обучить гидов. Саше нужно было все это «упаковать» и продать.

Два месяца компаньонки изучали рынок – мониторили коллег-конкурентов, разрабатывали маршруты, перебирали потенциальных партнёров, встречались с гидами, делали сайт. Офис решили не снимать, а продажи и продвижение перевести в интернет, чтобы минимизировать расходы.

Однако через несколько месяцев после старта девушкам пришлось всё поменять – название, сайт и ассортимент услуг. Воодушевленные идеей, они выбрали слишком сложное название – «Барнаборн»: Барна – это короткое название Барселоны, а Борн – название одного из районов и намек на английское born – «рождённый». Название казалось замечательным, пока не выяснилось, что никто не может его запомнить. «В голове у людей оставалось невнятное «бр-бр-бр», - вспоминает Саша, - Хорошо, что мы вовремя это заметили». Тут же родилось новое название – «Барселонер», потребовавшее новый домен.

Сайт агентства также пришлось кардинально переделать. Связано это было не только со сменой домена. Новое название спровоцировало приступ самоидентификации: что это за бизнес, чем мы отличаемся от конкурентов? Предпринимательницы решили, что ассортимент их услуг слишком широк – от оформления виз до необычных экскурсий, отсюда и проблемы со структурой и специализацией. Саша называет это «размазывали манную кашу по белой скатерти». Поэтому дополнительные услуги (визы, авиабилеты, трансфер, проживание) остались на старом домене Barnaborn. А «Барселонер» сосредоточился на экскурсиях.

Сайт агентства Саша сделала сама при помощи конструктора Squarespace. Это тоже было принципиальное решение: ни в чём не хотелось зависеть от веб-мастера. Забегая вперёд: в 2015 году Barceloner.com взял третье место на премии «Золотой сайт» в номинации «Лучший сайт туристического агентства».

Нестандартные экскурсии

Сегодня «Барселонер» предлагает больше 20 экскурсий на русском и английском языках: бо̀льшая часть – по городу, но есть и загородные – Монсеррат, Канет-де-Мар, Жирона.

«Наши экскурсии всегда разные, потому что, как книги, держатся на «личности автора». Это не конвейер, - говорит Яна. – Вообще, первый вопрос, который мы себе задаём при выборе темы и маршрута, – а нам-то нравится? Должно нравиться. Я вот, например, могу много чего рассказать про каталонскую кулинарию, но я не фанат готовки, поэтому и не вожу таких экскурсий. Большинству гидов, конечно, всё равно. Или, например, гиды любят водить туристов в Грасию – там много симпатичных баров. Но это вообще район для «самоходов» - там вечером хорошо посидеть на площади, музыку послушать. Поэтому я Грасию совмещаю ещё с чем-нибудь. Например, веду в бункер Эль Кармель (памятник гражданской войны, ныне обзорная площадка)».

«Почему все экскурсии похожи друг на друга? Потому что большая часть гидов – так называемые «сказочники». Это книжные люди, собиратели легенд. Они в этом не жили, не сталкивались с очевидцами, не понимают контекста. Такие же приезжие, как и те, кто их слушает» Одна из самых популярных экскурсий «Барселонера» посвящена аутентичному фламенко. Фламенко-шоу кормят многие концертные залы в Барселоне (и они платят хорошие комиссионные гидам), но местные к таким развлечениям относятся с усмешкой. А настоящий фламенко можно увидеть в каком-нибудь полуподвале, старом баре для своих. Это не просто танец, а импровизация, диалог.

В такой бар (естественно, в Равале) и водит Яна гостей «Барселонера» – когда-то она сама жила прямо над ним. Раваль продолжает быть районом воров и проституток, но по сравнению с 90-ми здесь уже гораздо спокойнее. Экскурсия посвящена не только фламенко, но и району, в котором сохраняется эта культура.

«Накануне слушали и смотрели лучший фламенко в моей жизни. Не поставленный, не искусственный, искренний, спонтанный. В баре на Равале, где дешевые тапасы (берите только с сыром, остальные невкусные) и вино, и артисты выпивают со зрителями после выступления. В баре сцена и зрительский зал такие маленькие, что некоторые сидят прямо под ногами танцоров. Никто не знает, как пойдёт представление» - из отзыва Светланы Рагимовой.

«Мы специально ищем такие места. Ходим, проверяем, что там сейчас», - рассказывает Саша.

Некоторые маршруты пролегают через свечной магазинчик – один из старейших в городе. Там можно самому скатать свечку. Лавка принадлежит Яниному дяде, до этого принадлежала его папе, а ещё раньше - дедушке. В этой лавке Яна заработала свои первые деньги. Естественно, с ней связано много историй.

Турист: хороший, плохой, злой

Больше других Яна любит туристов, которые терпеть не могут экскурсии – усталых отцов семейств, унылых скептиков и тех, кто уже был в городе пятнадцать раз и «всё видел». «Обожаю наблюдать, как они по ходу оживают. Начинают спрашивать, спорить, не хотят уходить. Это отношение меняется уже тогда, когда они меня видят, – говорит предпринимательница, - Есть представление, что гид – это такая одухотворённая тетенька, а тут появляюсь я в драных джинсах. То ли местная, то ли русская – непонятно. Хуже всего, когда люди идут на экскурсию для галочки - с ними хочется попрощаться на месте. Я несколько раз так и говорила – обычно они приходят в себя».

«Почему-то отношение к гиду как к парикмахеру: я деньги заплатил, а ты - обслужи. Нам ближе мысль, что гид – своего рода преподаватель. К крутому преподавателю ты за счастье почтёшь попасть на занятия. Любые деньги заплатишь», - говорит Саша.

Треть экскурсий в «Барселонере» проводится для гостей, которые или уже были клиентами агентства, или пришли по рекомендации друзей. Русскоговорящие – широкая география. Помимо россиян среди клиентов «Барселонера» много граждан Германии, Израиля, Австралии, Украины, Финляндии. Из Казахстана приезжают сразу группами по несколько семей. Часто приходят смешанные пары, в которых, например, муж – немец, жена – русская.

Англоязычная публика, по словам владелиц «Барселонера», отличается от русскоязычной. Например, североамериканцы любят всё, что связано с едой и вином - винодельни, дегустации. Интерес к исторической части у них зачастую поверхностный. Европейцам, напротив, в первую очередь интересна история. Азиаты путешествуют очень организованно, у них всё уже заранее куплено и подготовлено. Ходят как солдатики - в наушниках, строем. Русские часто приходят подготовленные, задают много вопросов, пытаются подловить.

Чаще других в агентство обращаются москвичи и петербуржцы, активны Екатеринбург, Краснодар, Сочи, Владивосток. Типичный клиент - мама с сыном и дочкой, без папы. Много пар разного возраста. «Женщины не просто чаще заказывают экскурсии, - говорит Саша, – в нашем случае примерно вдвое. Они чаще принимают решения, связанные с отдыхом. Им больше надо и от жизни, и от отдыха».

Разыскиваются гиды!

Сегодня в «Барселонере» работают семь гидов. Поиск их вылился в целую кампанию: кандидаты отваливались один за другим, все они были недостаточно хороши. Предпринимательницы даже присматривались к конкурентам (те тоже присылали своих гидов под видом туристов), но и там было некого переманить. «Барселонеру» нужны были «узкие» специалисты, знающие город как родной и говорящие на русском языке.

Нынешний состав сформировался за несколько лет. Экскурсию по масонской Барселоне здесь водит настоящий каталонский масон, журналист и писатель. Ещё один гид – девушка из России - специализируется исключительно на горе Монсеррат. Есть «Гастрономические приключения», где туристы целый день посвящают изучению каталонской кухни: рынок Бокерия, старинные кафе, мастер-класс по приготовлению блюд из продуктов, которые можно найти в России. Эту экскурсию ведёт русская эмигрантка Елена, живущая в Барселоне больше 15 лет. Она – технолог питания, шеф-повар ресторана, досконально знает местную кухню.

«Мы за узкий подход, потому что нельзя хорошо знать всё, – объясняет Саша. – Не страшно, если человек не работал гидом – главное, чтобы глаза горели. Та же Елена из «Гастрономических приключений» никогда не водила экскурсии, зато она очень любит свою тему. Мы научили её работать с туристами, здесь свои секреты – с чего начать разговор, как «разогреть». Так же и с остальными - вместе разрабатываем маршрут, контролируем, обучаем».

Одно из важных умений гида – перенастроить группу. Сделать так, чтобы люди расслабились. Даже питерский ритм для Испании - очень быстрый, не говоря уже о москвичах.

Внутренний туристический рынок каталонской столицы хорошо развит – здесь проводят массу интересных пешеходных экскурсий. Как правило, они посвящены локальным местам и событиям, местным персонажам: «Это как три часа гулять по Петровке или Кузнецкому мосту». Но тиражировать этот опыт для иностранных туристов не получается. И дело не только в «местечковости», но и в языке. Русские не знают испанского и тем более – каталанского. Каталонцы не знают русского и плохо знают английский. Поэтому рынки не пересекаются.

«Я постоянно торчу на таких экскурсиях – слушаю их байки, какие-то рассказываю сама, - признаётся Яна. - Мне очень нравится, как они работают, и публика, которая всегда довольна. Мы дружим с этими конторками. Они пытались через нас выйти на русский рынок, но поняли, что их бизнес всё-таки для местных. Даже латиноамериканцам, говорящим по-испански, все это не особо интересно».

Яна как УТП

Первое время обзорные экскурсии по Барселоне водила Яна. Водила она их по-своему: без чёткого сценария и расписания. Узнавала, откуда люди приехали, что видели, чем интересуются – и вела по городу с учётом всех этих обстоятельств. Рассказывала не только про город, но и про людей. Советовала, что и где есть. Могли свернуть с маршрута, могли зайти в кафе. Такой подход давал свои результаты – в сети появилось много хороших отзывов о незаурядном гиде. Позже это аукнулось – когда обзорную экскурсию перебросили на других гидов, чтобы Яна занялась разработкой новых маршрутов, люди настойчиво требовали в сопровождающие именно её. Чтобы сохранить баланс и не потерять клиентов, Саша придумала новую экскурсию – «Прогулка с Яной». Она для тех, кто уже был на обзорной – здесь меньше внимания уделяется достопримечательностям, а больше – общей атмосфере города.

Ещё один Янин «конек» — Раваль. Другие гиды просто боятся туда идти. «Все истории, которые я рассказываю про Раваль — реальные. Лет десять назад туда невозможно было зайти случайному человеку — в лучшем случае ему оставили бы штаны. Это район низкого социального уровня — гетто в центре, чем местные и гордятся. Многих девчонок я оттуда знала — таких, с правильно выбитыми зубами. От них много историй, я с ними очень дружила. Жаль, многих уже нет»

Саша экскурсий не проводит. «За три года работы в „тылу“ я, конечно, насмотрелась, как их водит Яна, и мне бы тоже хотелось прикоснуться к этой части работы, — признаётся она. — Но в плане бизнеса мы перфекционисты — я всё ещё считаю, что не могу водить экскурсии, недостаточно знаю город. У меня есть идея сделать свой маршрут по колонии Гуэль недалеко от Барселоны. Это поселок-музей, бывшая коммуна — утопическая идея мецената-текстильщика с архитектурой Гауди и других известных архитекторов. Место меня завораживает. На территории Каталонии, которая умеет считать деньги (каталонцы вообще считаются самыми меркантильными в Испании) — и вдруг реализуется такой проект. Я там много раз была, многое читала и когда-нибудь дозрею до того, чтобы начать о нём рассказывать».

Стратегия продвижения

Запуск «Барселонера» пришёлся на бум в туристической сфере — предложение выросло, и выделиться на рынке было непросто. Так же непросто было и туристам отделаться от ощущения покупки кота в мешке. Выходов из этой ситуации было несколько — правильное продвижение, партнёры и отзывы.

«Мы сделали упор на продвижение через интернет, потому что я работала в этой сфере и знала всё про SEO, SMM и тому подобное, — рассказывает Саша. — Продвигать решили необычные экскурсии в Барселоне. Необычные — главное слово. Оказалось, конкуренты практически не используют этот запрос, не акцентируют на нём. Сегодня по запросу „необычные экскурсии в Барселоне“ мы делим первую строчку с агрегатором Tripster. В этой нише нам удалось себя продвинуть исключительно по запросу. Конечно, это узкая ниша. Если задать запрос „экскурсии на русском языке в Барселоне“ — выдача будет более массовой, и мы там потеряемся».

«Как бы мы не хотели быть необычными во всём, есть запрос на обычные достопримечательности. В этом смысле мы прогнулись под рынок, но сами экскурсии у нас всё равно не такие, как у остальных»

Именно по запросу «необычные экскурсии в Барселоне» на агентство вышла телекомпания СТС, снимавшая в каталонской столице программу «Руссо туристо». И хотя в плане продвижения это сотрудничество Яне и Саше мало что дало, зато для портфолио работа с телевизионщиками была как нельзя кстати, да и позволила подзаработать.

Летом и осенью первого года «Барселонер» отчаянно демпинговал — агентству позарез нужны были отзывы. Начиная со второго года компания вышла в плюс, а на третий сняла офис.

Новый этап

Открытие офиса было связано с масштабированием бизнеса. На начальном этапе, когда стояла задача заявить о себе, от лишних трат решено было отказаться. Сайтом, продвижением, администрированием — всем подруги занимались сами. Агентство существовало в онлайне — зато не пришлось привлекать дополнительные инвестиции.

«Первый год был самый сложный во всех смыслах. — вспоминает Саша. — Полгода мы ничего не зарабатывали, а только тратили. Питание, проживание, представительские расходы — на всё ушло около 8 тысяч евро. Все это время мы пытались нащупать почву, найти правильные маршруты. Встречались с гидами, владельцами всех местных музеев, главами местных районов. Мы первые начали водить туристов на строительные леса Саграды Фамилии».

Стоимость пешеходной экскурсии в «Барселонере» составляет в среднем 30 евро, на автомобиле за город — 60 евро. В сезон (июль-август) проходит 2-3 экскурсии в день, в месяц на них бывает до 400 человек. Есть также индивидуальные экскурсии — они дороже. В среднем, стоимость индивидуальной пешей экскурсии составляет около 180 евро для группы (семьи, пары).

«Жёсткого финансового планирования у нас нет. Ориентируемся по ситуации. Можем пустить лишних 200 евро на маркетинг — пускаем. Нет — значит, будет бесплатный маркетинг»

Если турист пришёл в агентство через агрегатор экскурсий, то он платит агрегатору, а тот уже перечисляет деньги исполнителю, забрав себе комиссию (например, Tripster забирает 20%). Если клиент пришел через сайт агентства, он платит на месте, после экскурсии: «Хотя нам всё время пытаются заплатить на месте, но ещё до прогулки. Это какой-то российский стресс: пока не рассчитались, не чувствуют себя на отдыхе». Предоплата постепенно вводится, особенно если в этот день экскурсий нет, и для группы нужно специально вызывать гида.

Доход от экскурсии делится на три части: треть — гиду, треть — агентству (считай, владельцам) и треть — на сопутствующие траты: аренда, реклама, бензин, маркетинг и т.п. Если смотреть на общие расходы за месяц, то львиная их доля приходится на оплату труда и аренду офиса.

«Барселонер» платит за продвижение в Facebook, за год на такую рекламу уходит около 15 000 рублей. Таргетинг настроен на конкретные интересы — например, Гауди. Выдача — общероссийская, но Питер и Москва видят свою рекламу.

Кроме того, листовки и визитки агентства можно встретить в барселонских барах и отелях. «Эти материалы плохо работают, но мы и не делаем на них упор. К тому же, это зачастую отложенный спрос. В Москве делать выкладку я не стала — здесь нужен более мощный, централизованный подход. Сегодня мы пытаемся договориться о партнёрстве с другими агентствами, операторами, пытаемся попасть в их пакеты», — рассказывает Саша.

Открытие офиса можно было сравнить с открытием второго фронта: он призван, во-первых, в высокий сезон завлекать с улицы слоняющихся туристов, а, во-вторых, выступает как самостоятельная площадка — культурный центр. Здесь уже проводили детские утренники, вечера фламенко, «испанский вечер» с напитками, музыкой и кино. Аудитория таких собраний — местные русские, для них размещают анонсы в соцсетях.

Экскурсии по городу русскоязычную общину, несмотря на её многочисленность, не особо интересуют. Подавляющее большинство приехало сюда работать. Да и среди русского бизнеса в Испании подходящих партнёров пока не нашлось.

Зато с офисом девушкам сильно повезло — снять аналогичный в центре стоит не меньше 6 тысяч евро в месяц. Яна с Сашей платят чуть больше тысячи. Чтобы разрисовать в нём стены и двери, в Барселону специально прилетала художница из Москвы Татьяна Никитина.

«Сегодня нам хочется какого-то прорыва, но не из-за денег. В этой нише невозможно поднять миллиарды, но на жизнь заработать — вполне. Просто нам как предпринимателям недостаточно того, что мы делаем».

Специфика бизнеса

Туристический бизнес, даже нестандартный, очень зависит от календаря. «Сезон у нас начинается 8 марта, далее — школьные каникулы, майские праздники, с июня по сентябрь едут пляжники, последний рывок — каникулы у детей. Ноябрь — мёртвый месяц, многие закрывают свои заведения до декабря. Туристы уже откладывают деньги на зиму. И весь бизнес ждёт зимних каникул и отпусков. Декабрь и январь традиционно хорошие, даже февраль ничего», — говорит Саша.

Благодаря специфике бизнеса «Барселонер» не так зависит от летнего сезона, как отрасль в целом — весной и осенью люди приезжают в Барселону, чтобы гулять, а не купаться.

Подорожавший вдвое евро тоже поменял спрос, но не кардинально: туристы стали избирательнее, не везде пойдут, не в каждый бар заглянут, и вместо двух экскурсий для начала закажут одну. С другой стороны, снижения турпотока в агентстве не почувствовали.

«В России сформировался контингент людей, которые время от времени на 3-4 дня ездят в Европу просто проветрить мозги. И эти люди ездить не перестанут. Они урежут свои расходы на родине, но от привычки вырываться в Европу уже не откажутся»

Помимо технических сложностей в экскурсионном бизнесе есть два тонких психологических момента, говорит Яна. Первый — когда приходится раскачивать людей, которые считают, что им все обязаны. Проще всего, если они просто уставшие и голодные, но иногда это общее ощущение от жизни.

«И второй момент — объяснять на словах, чем мы необычные и почему крутые. — продолжает Саша, — Благо, я сделала раздел отзывов на сайте, зарегистрировала нас на Tripadvisor, и Facebook даёт возможность оставлять отзывы на странице компании. И уже не убеждаю, а просто отправляю людей читать их».

За три года на экскурсиях в злачном Равале у туристов не украли ни евро. «А вообще всякое бывало, — вспоминает Яна, — И дома у меня ночевали, и с документами приходилось помогать». Как-то группу с юга России дважды обокрали за три дня. Первый раз — перед экскурсией, второй — перед отъездом в аэропорт. Вместе с сумками «ушли» все документы, которые пришлось срочно восстанавливать через консульство.

Сопутствующие услуги

Помимо экскурсий, «Барселонер» (а точнее, его альтер-эго «Барнаборн») предлагает помощь по оформлению виз и трансферы. Последние тоже не как у всех: за гостями присылают кабриолет. За рулём — говорящий по-русски Антонио, между отелем и аэропортом (или наоборот) — остановка на горе Монжуик, кава (каталонское игристое вино) и клубника. Впрочем, если клиенту нужно обычное такси, получит такси.

К необычным экскурсиям агентство продаёт обычное и необычное фотосопровождение. За 25 евро человек получит несколько обработанных фотографий с прогулки и много необработанных. За отдельную плату через пару дней у вас будет полноценный фотоальбом или видеофильм. Эксклюзивная услуга называется «папарацци» — когда туристы не видят фотографа и не знают, когда и откуда он их снимает (тут фотографу подыгрывает гид). Такую услугу часто заказывают как сюрприз своему спутнику.

«На фотосопровождение есть хороший спрос. Эта идея возникла сразу, но воплотить её оказалось не так-то просто, — вспоминает Саша. — Пришлось долго искать фотографов, которые были бы всегда под рукой и при этом могли чисто физически четыре часа работать на ходу, увешанные техникой — поверьте, это нелегко».

Ещё больше экскурсий

«Барселонер» продолжает эксперименты с форматами. Скучающие дети на «осмотрах достопримечательностей» натолкнули девушек на мысль сделать семейную экскурсию-квест — с играми, конкурсами, заданиями. Дети получают свой рюкзак, в котором лежат карта и разные полезные вещи. На карте отмечены символы, которые надо найти. По пути они кидают монетки, считают животных на зданиях и т.д.

Время от времени проходят ночные экскурсии, иногда — спонтанно, если днём шел дождь. Ночную экскурсию с посещением интересных баров агентство проводило и для журналистов, приехавших освещать Mobile World Congress в феврале.

Корпоративный формат кажется Саше очень перспективным. «Это направление — Barseloner events — имеет много ниш: бизнес-ивенты, корпоративные выезды, конференции, программы. — рассуждает она. — Я же организовала в Москве много мероприятий, мне без этого скучно. Хочу делать мероприятия в рамках „Барселонера“, имея готовую культурную программу».

Среди необычных экскурсий «Барселонера» есть вертолетная «обзорка» и проезд по городу на «Харлеях». Это партнёрские проекты — агентство получает комиссионные с продаж и самостоятельно предоставляет только доставку. За прошлое лето «Барселонер» продал около 50 мотоциклетных экскурсий (108 евро) и больше сотни — вертолётных (114 евро за 12 минут)

Скоро добавится новая экскурсия — посвященная Антонио Гауди, раннему и позднему. Эта экскурсия появилась по запросу от туристов, и задача стояла — сделать не так, как у других. Маршрут включает в себя точки в разных районах города. «Там будет много информации от потомков его друзей-коллег, людей, которые работали в его проектах. Например, от нынешнего главного архитектора Саграды Фамилии. Мы с ним дружим».

Ещё одна экскурсия на подходе — для фанатов футбольного клуба «Барселона». Бары для болельщиков, музей команды, другие фишки. Вести эту экскурсию будет местный фанат. В планах также — экскурсии-походы и маршрут на гору Тибидабо.

Топ-7 самых популярных экскурсий «Барселонера»

Делегируй это

Поначалу девушки всё делали сами — от текстов и сайта до звонков и встреч — чтобы сэкономить. Позже оказалось, что дело не тратах, а в психологии. Вот и нанятый копирайтер проработал недолго — оказалось, если писать самим, получается как-то душевнее.

«Нежелание делегировать обязанности — задача, которую надо решить, — признаёт Саша. — Но мы учимся, пробуем. Например, созрели передать на аутсорс административные процессы — общение с туристами, их координацию. Источников, из которых приходит турист, стало много: сайт, почта, WhatsApp, Viber, агрегаторы. У всех разные цены, кого-то надо объединить в одну группу, а кого-то нет. А мы бы занялись профильными вещами: я — продвижением, Яна — экскурсиями. А не сидели бы по ночам, общаясь с туристами по WhatsApp».

«Если отмотать всё назад, то можно было бы всё сделать быстрее. С другой стороны, ни денег, ни репутации мы не потеряли. Опять же быстрее — это типичная московская привычка. В Испании никто никуда не торопится. Нет вот этого: надо успеть заработать, завтра будет поздно. Наоборот, если не гнать, успеваешь больше, потому что больше размышляешь и анализируешь. Ну, и мы, в конце концов, тоже расслабились».